Hedef kitle, pazarlama stratejisinin oluşturulmasındaki en önemli faktörlerden biridir. Hedef kitle belirlemenin amacı; pazarlanan ürün ve hizmetlerin maksimum satın alma potansiyeline sahip kimselere ulaştırmaktır. Peki, bu kadar önemli olan bir faktör nasıl belirlenir? Hedef kitleyi belirlemek de hedef kitleye ulaşmak da profesyonellik gerektirir. Yazının devamında birçok sorunuza cevap bulacak, hedef kiletenin belirlenmesinden katkılarına kadar birçok konu hakkında detaylı bilgilendirme edineceksiniz.
İşletme tarafından yeni sürülen bir ürün veya hizmet, satılmak istenen ya da satın alması muhtemel hedef kitleye tanıtılmalıdır. Hedef kitle, pazarlama kampanyasını başarıya götüren birincil etkiye sahip veridir. Sunmuş olduğunuz ürün veya hizmeti alacak en uygun kitleye tanıtım yapmazsanız, satış yapma ihtimaliniz yoktur.
İçindekiler
Hedef Kitle Nedir?
Hedef kitle nedir sorusuna gelecek olursak, işletmenin sahip olduğu ürün ve hizmetleri satmak için oluşturduğu pazarlama kampanyalarında hedeflemek istediği tüketici grubudur. Doğru bir şekilde hedeflenen kitle sayesinde, ürün ve hizmetlerin satılma olasılığı artar.
Hedef kitle için örnek vermek gerekirse; Muğla’da yaşayan, sağlıklı beslenme ile ilgilenen ve aylık geliri 15.000-20.000 TL arasında 52-70 yaş aralığında emekli kadınlar verilebilir.
Hedef kitlenin içinde yer alan tüketiciler, ilgi alanları, satın alma alışkanlıkları ve demografilerine göre tanımlanmaktadır. Hedef kitleyi daraltmak için, konum bilgisi, yaş bilgisi, eğitim geçmişi, aylık gelir vb. filtreler kullanılabilir.
İşletmelerin doğru bir şekilde hedef kitle oluşturması için daha derine inmeleri gerekebilir. Bu sayede, oluşturulacak pazarlama kampanyalarından maksimum dönüşüm elde edilir. Detaylı bir yaklaşım için aşağıda yer alan soru ve kategoriler örnek gösterilebilir.
- Kişisel özellikler ve bilgiler
- Yaşam tarzı ve ilgi alanları
- İnternette nerelerde zaman harcıyor
- Ne tür dijital ve basılı yayınları okuyor
İdeal bir potansiyel müşteri profili;
25 yaşındaki Ahmet, İzmir’de bir muhasebeci. Profesyonel olarak gerçekleştirdiği işi ile birlikte, yoga blogunda yazılar paylaşıyor. Yoga eğitmenlik sertifikası var ve online yoga eğitmenliği yapıyor. Sosyal medya platformlarını aktif bir şekilde kullanırken, boş zamanlarında sağlıklı gıdalar tüketmek için köy pazarlarını dolaşıyor.
Hedef Kitle Türleri
İnsanları görüşleri ile etkileyen veya karar verici olan kişiler, hedeflemenin odağında bulunmaktadır. İşletmelerde veya ailelerde, karar vericiler, ürün ve hizmetinizi satın alınmasına onay veren kişilerdir. Görüşleri ile başkalarını etkileyen kişiler ise, başka insanları satın alması için görüş belirten, motive eden ve teşvikte bulunan kişilerdir. İki grup da, hedef kitle oluşturulma sürecinde önemli kitlelerdir.
Yukarıda paylaşılan bilgilerin yanı sıra, hedef kitleleri, satın alma amaçlarına göre, alt gruplarına göre ve özel ilgi alanlarına göre farklı hedef kitle türlerine ayırabilirsiniz.
- Satın Alma Amacı: Tanımlamış olduğunuz bir grup insan belirli bir ürünü aramaktadır. Tüketicilerin en yakın tanımı ile ne aradığını saptamakta yardımcı olur. Bu bilgi doğrultusunda, satın alma amacı belirlenen kitleye özel pazarlama kampanyaları oluşturabilir.
- Özel İlgi Alanları: Hedef kitlenizde bulunan kişileri, sahip oldukları hobilere ve sosyal aktivitelerine göre farklı gruplara ayırmanız mümkündür. Hedef kitlenizin sahip olduğu ilgi alanlarını bilmek, satın alırken hangi duygu ve yaklaşım ile motive olduğunu anlamanıza yardımcı olur. Satın alma tercihleri hakkında da bilgi verir.
- Alt Gruplar ve Kültürler: Hedef kitleyi, televizyonda takip ettiği programlara göre, büyüdükleri yıllara ve kültüre göre gruplandırmanız mümkündür. Bu sayede, onların karar verirken sahip oldukları motivasyonu, hangi duygusal mesajlarla ulaşabileğinizi anlamanızda yardımcı olur.
Yukarıda yer alan alt gruplandırmalar, hedef kitle tarafından anlaşıldıklarını düşündürür. Daha samimi ve net bir mesaj gönderilmiş olur. Müşteri ile duygusal bağlantı kurulur ve markaya olan sadakat artırılır.
Hedef Kitle ve Hedef Pazar
Hedef kitle ile hedef pazar birbiri ile karıştırılan iki farklı kavramdır. Birbiri ile örtüşen yönleri olsa da bu iki kavram arasında belirli farklılıklar bulunmaktadır. Hedef pazar çok daha geniş bir tanımdır. Her koşulda hedef kitlenizi ifade etmez.
Hedef kitle için, Muğla’da yaşayan, sağlıklı beslenme ile ilgilenen ve aylık geliri 15.000-20.000 TL arasında 52-70 yaş aralığında emekli kadınlar örneğini paylaşmıştık. Bu örneğe göre hedef pazarınızı, 52-70 yaş aralığında emekli kadınlar olarak tanımlayabiliriz.
Hedef Kitle Belirlemenin Faydaları
Hedef kitle hakkında çok sayıda bilgi ve detaylara sahip olduğunuza göre, hedef kitleyi bulma ve tanımlamanın ne gibi faydalar sağlayacağına bakabiliriz. Hedef kitle belirlemenin çok sayıda faydası olmakla birlikte temel faydalar aşağıda sıralanmıştır.
- Pazarlama kampanyalarını nerede yürütmeniz gerektiğini ve hangi kanallar üzerinden kampanya oluşturarak başarı sağlayacağınızı bildirir.
- Doğru sosyal medya platformu üzerinden reklam kampanyası oluşturmanızı sağlar. Linkedin üzerinde zaman harcayan hedef kitleniz var ise, Instagram üzerinden reklam kampanyası oluşturmak mantıklı olmayacaktır.
- Hedef kitlenin belirlenmesi ile birlikte, anahtar kelime araştırmanız çok daha kolay bir hale gelecektir. Özellikle ücretli tanımlar ve içerikler için, anahtar kelime araştırmasının büyük önemli bulunmaktadır.
- İçerik oluşturmak için ihtiyaç duyulan, hedef kitle ilgi alanları, duygusal yönleri ve arzuları öğrenilmiş olunur. Onlar ile empati duyularak oluşturulan içerikler, markaya sadık müşteriler oluşmasına ve tekrarlayan satışlar gerçekleşmesini sağlar.
- Hedef kitlenin net bir şekilde belirlenmesi sayesinde, pazarlama kampanyalarınız daha başarılı hale gelir ve karlılık üzerinde net bir artış sağlanır.
Hedef Kitle Nasıl Belirlenir?
Hedef kitle belirleme konusunda belirli adımları takip etmeniz gerekir. Temelde takip etmenize gereken 6 adım bulunmaktadır. Yazının devamında, bu 6 adımın ayrıntılı bir şekilde incelemesini bulabilirsiniz.
- Kitlenizi Segmentlere Ayırın
- Pazar Araştırması Yapın
- Rakip Analizi Gerçekleştirin
- Endüstri (Pazar) Trendlerine Bakın
- Kitlenizle İletişim Kurun
- Verileri Yorumlayın
Kitlenizi Segmentlere Ayırın
Hedef kitle belirleme aşamalarında ilk yapılması gereken işlem, kitlenin özel gruplara ayrılmasıdır. Satış kayıtları üzerinden geçmiş müşteri kayıtlarını çıkarabilir ve segmentlere ayırabilirsiniz. Verilerin ölçülmesi, kayıt altına alınması, analiz edilmesi ve bir değere dönüştürülmesi gerekmektedir. Bu açıdan satış geçmişi, müşteri profilinin detaylandırılmasında çok önemli bir kaynaktır.
Kitleyi segmentlerine ayırmak için kullanabileceğiniz başka bir yöntem daha bulunuyor. O da kitlenin, demografilere ve psikografiklere göre gruplandırmaktır. Özellikle, ürün ve hizmetleriniz geniş yelpazede bir müşteri kitlesine sahip ise, bu gruplandırma çok yararlı olacaktır.
Farklı segmentlerde hedef kitle oluşturmak istiyorsanız, en çok tercih edilen sosyal medya platformlarından, halkla ilişkiler kampanyalarından, içerik oluşturmadan ve birçok dijital pazarlama kanalından bilgi alabilirsiniz.
Pazar Araştırması Yapın
Pazar araştırması yapmak, bulunduğunuz sektörün güncel durumunu öğrenmek için iyi bir çalışmadır. Bu sayede ne kadar rakip firma olduğunu ve pazar payı en büyük rakibinizi öğrenebilirsiniz. Bununla birlikte pazardaki boşlukları da görme şansı elde edersiniz. Bu bilgiler doğrultusunda doğru fiyatlandırma ve pazarlama çalışmaları ile birlikte pazardaki konum güçlendirilebilir.
Pazar araştırması ile birlikte hedef kitlenizi rakip müşteri portföyleri üzerinden de görebilirsiniz. Ayrıca, aynı sektörde bulunan işletmelerin hangi segmentlere hitap ettiğini, kar marjlarını ve müşteri ile nasıl iletişim kurduğunu görmek, hedef kitlenin oluşturulmasında önemli bilgilerdir.
Pazar araştırması ile birlikte, bulunduğunuz sektörün tehditleri de tespit edilebilir. Ürün ve hizmetlerinizin satış ve pazarlamasını olumsuz etkileyecek koşullar görülebilir. Tehditler göz önüne alınarak, hızlı aksiyon alabileceğiniz satış ve pazarlama çalışmaları gerçekleştirmelisiniz.
Rakip Analizi Yapın
Hedef kitlenin belirlenmesi için bir sonraki aşamada, rakip analizi yapılması gerekir. Pazar araştırması esnasında, rakipleriniz ile ilgili birçok veriyi toplamış olacaksınız. Bu verileri dikkatli bir şekilde analiz etmek gerekir. Rakipler kimi hedef alıyor? Müşterilerin satın alma alışkanlıklarındaki motivasyon unsuru nedir? Bu gibi soruların cevapları, rakip analizi yaparken ortaya çıkar.
Ayrıca rakiplerin yapmış oldukları pazarlamalarda, hangi noktaları eksik yaptıklarını belirlemek, size fırsat oluşturacak bir boşluk bulmaya yardımcı olabilir. Bu bilgiler ışığında gerçekleştireceğiniz pazarlama faaliyetleriniz, mevcut boşluk ve sahip olduğunuz ürünler ile nasıl bir çözüm sağlayacağınızı anlatan mesajlar eşliğinde planlanabilir.
Sosyal medya pazarlamalarınızı analiz etmeniz bütçenin verimli bir şekilde yönetilmesi için önemlidir. Rakiplerinizin kullandığı sosyal medya platformlarını ve hangi sıklıkla gönderi paylaştıklarını inceleyin. Oluşturmuş oldukları kampanyaları ve aldıklarını etkileşimi analiz edin.
Bu veriler ışığında, hangi sosyal medya platformuna ağırlık vermeniz gerektiğini bulabilir ve ücretli kampanyalar oluştururken hedef kitlenizi barındıran platform üzerinden reklam verebilirsiniz.
Endüstri (Pazar) Trendlerine Bakın
Rakip analizi yaptıktan sonra, endüstri trendlerini incelemek gerekir. Bu analiz ile birlikte, rekabetin hangi odaklar üzerinden yapıldığını görebilirsiniz. Talep edilen trendler nelerdir? Müşterilerin beklentileri doğrultusunda endüstriye yön veren firmalar ne gibi trendlere sahip? Bu soruların cevapları, işletmenize çok şey katacaktır.
Pazarlama stratejileri, endüstri trendlerine göre ayarlanır. Popüler trendler üzerindeki dalgalanmalara göre hızlı bir şekilde pazarlama aksiyonlara alarak, dönüşümü ve karlılığı artırabilirsiniz.
Ramazan bayramını hedefleyen ürünler ve hizmetler sunan bir işletme, ramazan bayramından 1-2 hafta önce pazarlama çalışmalarına başlamak mantıklı olacak.
Kitlenizle İletişim Kurun
Sosyal medya hesapları üzerinden kitleniz ile etkileşime geçmek, sizlere değerli veriler sunacaktır. Anket çalışmaları, kitlenizin ilgi alanlarını öğrenmenin en kolay yoludur.
Soru-cevap aktiviteleri ile hedef kitlenizin sahip olduğu motivasyonları ve ürünleriniz hakkındaki görüşleri öğrenebilirsiniz.
Kitleniz ile iletişim kurmadan doğru bilgiler elde etmek zordur. Sosyal medya gönderilerini, yorumlarını ve isteklerini dikkat bir şekilde incelemek ve onlarla yakında ilgilenmeniz gerekir. Firma tarafından değer gören, muhatap alınan ve talebine yanıt verilen potansiyel müşteriler, sadık müşteriler haline gelir.
Kitleniz ile iletişim sağlayarak aşağıda yazan faydaları sağlayabilirsiniz;
- İşbirliği fırsatlarını belirleme
- Rakipleriniz hakkında daha fazla bilgi edinme
- Tekliflerinizi iyileştirmenin yollarını belirleme
- Kitlenizle etkileşim oluşturmak ve başka potansiyel müşterileri cesaretlendirme
Verileri Yorumlayın
Verileri toplamak kadar yorumlamak da onları değerli kılmaz için olmazsa olmazdır. Sahip olduğu verimleri yorumlayan firmalar, dönüşüm oranlarında başarı sağlayamazlar. Kitlenin, alışkanlıkları, yaklaşımları, demografik bilgileri, psikografik verilerini analiz edilmelidir.
Kitleyi farklı segmentlere ayırmak, hedefli pazarlama kampanyaları oluştururken size yardımcı olacaktır.
Markanızın, ürün ve hizmetlerinizin tam olarak neye hitap etmesi konusunda fikir sahibi olmak için, verileri yorumlamak gerekir.
Hedef Kitlenize Nasıl Ulaşabilirsiniz?
Hedef kitleye ulaşmak için çeşitli pazarlama kanalları bulunmaktadır. Sektörden sektöre, öncelik vermeniz gereken pazarlama kanalları değişkenlik gösterebilir. Bununla birlikte, dijital dünyanın gelişmesi ile birlikte, tüm pazarlama kanallarını birbirini destekler hale gelmiştir.
Aşağıda yer alan pazarlama kanallarını kullanarak, dönüşüm oranlarınızı artırabilir ve marka bilinirliği sağlayabilirsiniz.
Sosyal medya: Hedef kitlenize uygun sosyal medya platformlarına yoğunlaşmak çok önemlidir. B2B pazarlaması için TikTok yerine Linkedin kullanmak daha sağlıklı olabilir.
İçerik pazarlama: Organik trafik elde etmenin en iyi yollarından biridir. Uzun vadede geri dönüşler alınabilir ama bununla birlikte düşük bütçelerle uzun vadeli geri dönüşler elde edebilirsiniz.
Video İçeriği: Video paylaşım siteleri üzerinden paylaşacağınız yaratıcı fikirler, hedef kitlenizin dikkatini çekecektir.
E-posta Bültenleri: Hedef kitleniz ile sürekli iletişim halinde olmanızı sağlar. E-posta gönderim sıklığı ve içeriği çok önemlidir. Olumlu bir çalışma yapmak isterken, antipatik bir görünüm sergilememek gerekir.
Çevrimdışı Pazarlama: Dış mekan reklam panoları, TV ve radyo istasyonları üzerinden hedef kitlenize ulaşabilirsiniz.
Hedef kitle belirleme, her ölçekte firma için doğru bir şekilde tespit edilmesi gereken konudur. Ürün ve hizmetlerinizi almak isteyen kişilere sunmanız, hem çabalarınızın karşılık bulmasını hem de firmanızın kar etmesini sağlayacaktır. Aksi takdirde, ayırmış olduğunuz tüm pazarlama bütçesi karşılığı olmayan bir yatırıma dönüşür. Yukarıda takip edebileceğiniz adımlar sayesinde hedef kitlenizi belirleyebilir ve doğru pazarlama kanalları üzerinden kitlenize ulaşabilirsiniz.